入驻超市：渠道策略的补充选择

　　建材超市作为一种新型业态，在被引进之初，曾在业界引起震荡，甚至一度被认为是中国传统建材市场的“终结者”。但经过几年的发展，事实远非如此——家福特倒闭了；家世界转让了；百安居出事了；东方家园也在挣扎……建材超市集体遭遇寒流。

　　相反，一直被指业态落后的传统的摊位制市场却红红火火——红星美凯龙传出要为员工盖福利房；北京市区最大的家居建材市场“集美国际建材流通中心”也于2007年8月份正式对外营业；广州靓家居生意也一直不错。

　　对橱柜品牌而言，建材连锁超市是渠道策略中的一个补充选择。当企业刚起步时，建材连锁超市本应不让此类企业进驻，因此合作可能性很小；当企业处于成长期，企业不能将资源重点倾斜在建材连锁超市上，很有可能再次出现“雅百事件”；当企业发展平稳，在既有加盟店又有直营店的情况下，为了扩大销售额，寻找新的渠道销售增长点，可考虑跟此类渠道商合作。但在合作的过程中一定要用法律的手段，保持自己的原则和利益不受侵犯。

　　如今，这些建材超市在经营思路和运作措施上，纷纷进行积极的创新改革：如建设高档舒适的卖场环境、设计装潢安家指导中心、提供专业的个性化服务、以品类摆放转为体验式空间展示、诚信按时履行付款协议等，目的是吸引更多的商家进驻超市。

　　我在运作尚品宅配第二年(当时全国加盟店已有100多家)，曾尝试与靓家居合作，在广州靓家居天河店开设了一家尚品宅配直营店，除了支付店租、人工工资、管理费外，还要接受靓家居的管理、结算方式为月结。但由于橱柜是个性化很强的品牌产品，放在以品类为主摆放的超市里，就等于是“肉埋在了饭里”，很难达到展示和宣传的功效。而且，靓家居天河店给我们的位置又在二楼阁楼上，店铺面积较小，形象力比较弱，客流又不多，开店一年来业绩一直没有上来；后来我们主动终止了合作，因为我们的主渠道是加盟店和直营店，这种合作仅仅是我们的尝试补充，对品牌的良性发展影响不大。

　　而雅迪尔就不同，作为百安居的全国供应商，雅迪尔最近两年跟随着百安居南征北战，进驻了百安居的近50家店面，并为配套百安居新建了三个工厂，投资超过千万；雅迪尔的快速扩张，最大的倚靠就是百安居的连锁销售渠道，与百安居决裂对雅迪尔来说无疑就是釜底抽薪、自断臂膀，也必将对雅迪尔的销售和生产造成巨大打击，产品销量下降、市场占有率降低是必然的结果。“雅百事件”直接导致雅迪尔订单取消、客户流失、品牌美誉度降低、渠道瘫痪、战略大调整等一系列经营问题的连锁反应。

　　一个健康企业，不能过分依赖某个单一的渠道，企业要靠好的制度管理和财务规范，合理分配多种渠道，这才是商家最理想的选择。对橱柜企业而言，跟建材连锁超市合作，可以作为企业渠道体系有益的补充选择，但切不可把宝都压在连锁超市这条渠道上，而要根据自身企业的实情，确定最适合自己的那一条渠道成功路。