左一：福建省总商会厨柜同业公会原秘书长 陈庄
右一：福建省橱柜业商会会长  潘孝贞
中：菲力克斯集成厨房总经理  丁雄伟
 

丁雄伟 福建省橱柜业商会理事、厦门市橱柜业商会理事、厦门市拼搏电器商贸有限公司总经理。

　　在短短的一年半时间里，拼搏电器商贸有限公司的产品——菲力克斯集成厨房就通过国家质量体系认证、中国3C认证等。2006年，又是菲力克斯集成厨房的丰收年——“菲力克斯”品牌成为2006年福建省唯一一家通过315推荐的橱柜\电器放心产品；在刚刚胜利闭幕的福建省橱柜业商会2006年度年会上，菲力克斯被授予了“福建省橱柜优秀品牌”称号；丁雄伟本人也荣获“2006年度的福建省橱柜界新锐人物”……是什么原因，让“菲力克斯”在短时间内成长为厦门橱柜市场中黑马？丁总的回答是：拼出客户的信赖、搏得消费者满意！

　　XMHOUSE.COM：首先，恭喜丁总荣获“2006年度福建省橱柜行业新锐人物”称号。从您的角度出发，您是如何理解“新锐”二字的？

　　丁雄伟：感谢组委会、省工商联、所有同行、以及广大的消费者对我菲力克斯的信任与肯定，授予我（菲力克斯）为2006年度福建省橱柜行业唯一一个的橱柜新锐人物奖项。正所谓国家兴旺匹夫有责。作为福建省橱柜业商会的成员，我亦应为橱柜行业的兴衰做出贡献，为求更好我将再接再厉。

　　在我看来，新锐指的是虽然进入行业不久却能够合理的运用、综合、调配、调动整个市场、从而异军突起，引领潮流、激情四射的风云人物。

　　能得到这个奖项不是我一个人的荣誉，我也相信我的团队也是这个行业中的新锐部队，我的团队是一支充满活力、勇于开拓、乐于奉献的团队。在短短1年6个月的时间里，我和我的团队将菲力克斯集成家居打造成是一个激情进取、令人向往、受人尊敬的企业。我们众志成城、共同拼搏、不断创新，从而铸造了一个创造厨柜界神话的品牌；一个能够左右厨柜市场的品牌；一个引领厦门橱柜走向平民化的贵族品牌。

　　XMHOUSE.COM：异军突起、激情四射的新锐人物和新锐部队，是不是暗合贵公司“拼搏”之名，丁总介绍下为什么您会把公司取名为“拼搏”？

　　丁雄伟：是的。只有共同的拼搏才能不断创新，才能引领潮流，我之所以给我们公司取名为“拼搏”，有三个原因。

　　首先我是晋江人，晋江一直流行一句话，爱拼才会赢。拼搏是晋江人的本性。

　　其次，作为一个合格的商人要的是信誉要的是诚信经营。因此我们菲力克斯要本着“拼出客户的信赖、搏得消费者满意”的理念来服务广大的消费者。

　　最后就是在商海沉浮，如逆水行舟不进则退。因此这“拼搏”的名称也可以时刻告诫自己要拼搏不止，像太阳一样屹立在行业界的天空。

　　XMHOUSE.COM：请您谈谈您对福建橱柜市场的现状的认识吗？

　　丁雄伟：福建橱柜市场在全国应可排在四大厨柜重省之列（北京、上海、广东）。十年发展，五年快速成长。从原来十几家到今天的二三百家工厂（或商家），从纯粹的泊来品到中外品牌、合资品牌共存的局面。福建消费能力全国中上游，港澳台、侨胞占一定人口比例，市场整体消费力领先于全国水平。

　　“小康不小康，先要看厨房”。近年来，福建房地产的火热开发，老百姓对厨房的一体化，厨房不但是家庭生活内洗、烧、储物为一体的生活层次缩影，也是主人品味的一种体现。随着家庭装饰的重点已从客厅、卧室转到了厨房和卫生间。人们已经开始投入大量的精力思考厨房的设计思路。整体橱柜的结构形式，大大改善了厨房环境，它的基本功能：烹饪、调理、洗涤、储藏功能，最大限度地扩大了厨房的使用空间。整体橱柜已经成为提升居家生活品质的重要方面

　　现代家庭都很注重格调和品味，每个人都希望自己的厨房装修的与众不同，在这几种情况之下，整体橱柜与厨卫的结合，就可解决了以上的所有烦恼，使厨房变得整洁美丽，实现高品质电器与橱柜得以展示，有道是：合纵联横,方显英雄本色。

　　如今，菲力克斯集成家居在整体橱柜的设计方面已领先他人一步。解决了厨房电线任意穿行，各类的管线与接口混乱的问题，让对橱柜没有使用概念的用户可以轻松使用；让对橱柜、厨卫电器有相当认识的用户使用起来操控自如。

　　XMHOUSE.COM：谈完整个大市场，那现在就请丁总谈谈，菲力克斯集成家居在整个橱柜市场中是如何创业、如何起步的？

　　丁雄伟：创业的故事个个相似，动作的策略个个不同。中国橱柜行业毕竟是一个新兴的行业,他带有着强烈的中国特色的色彩，如果踩着他人的步伐前进，不仅起点低，而且还跟不上别人的步伐。所以只能借鉴，而不是死搬硬套。

　　一个品牌能够得到大家的肯定、消费者的信赖，并非偶然。品牌塑造不是一蹴而就的事情，尤其是创造一个生命力强盛的品牌，要求企业既有踏踏实实的品质，又有审时度势、把握进退的睿智。菲力克斯不像某一些无证经营的工厂、店面，临时聘请几个人员，到每个小区毫无目的的寻找客户、跑跑业务。

　　橱柜，要打造“绿色厨房”是要从生产材料、加工过程、安装材料、安装过程等多方面入手，将“绿色”概念和质量控制真正贯彻到设计、生产、安装、施工、验收、检测和服务的全过程，才能构建起全新的厨房新概念。菲力克斯橱柜对原材料的把关非常严格，橱柜柜体板均达到E1级标准，其他的原材料也均为环保达标产品。公司产品从设计、生产、安装、售后服务、等多方面着手，始终将绿色、环保的概念放在企业经营的第一位，不放过任何一个细小的环节。

　　拼搏公司于1989年在香港成立，是一个拥有多项经营权的贸易公司。专业从事贸易批发，同时为国内、外不少大品牌做白机OEM。2003年拼搏商贸有限公司进入中国市场；选址拥有“海上花园”之称的厦门市为基地，福州、泉州为分公司，经全体同仁的共同努力拼搏、再向外拓展，公司已不在是单一做贸易生意，目前全国已有省级代理商15家；福建省已拥有3个二级代理商，8个连锁店、12个加盟商、七十多个直销网络点。公司产品已通过国家质量体系认证、中国3C认证等；“菲力克斯”品牌还获得厦门市2004年度最具说服力的品牌。2005年最具人气奖，2006年福建省唯一一家通过315推荐的橱柜\电器放心产品。2006年11月份颁发的福建省橱柜优秀品牌。2006年度的福建省橱柜界新锐人物。一系列的成果都离不开我们团队的无私奉献。欲想做大做强事业,首先必须搭建起长远发展架构,拟定出详细的发展规划,其次是通过多渠道的探讨,摸索出适宜自身企业的发展之路,第三是量力而行,一步一脚印,而不是盲目求强求大。菲力克斯之所以能迅速的发展，那是他拥有一套完整的体系，良好的营销策略、精细的生产、良好的服务。

　　XMHOUSE.COM：您可否再在详细的解说一下，您的菲力克斯是怎么样取得厦门市场的成功的？

　　丁雄伟：区域市场，是各大品牌角逐实力的重要战场，决胜终端，拿下一些桥头堡似的区域至关重要。厦门作为中国对外的门户、全国最大的橱柜市场之一其市场战略不言而喻。如何攻克这一市场？

　　该市场的变化对整个福建闽南地区的销售有重大影响。我在2004年年底着手介入橱柜市场的销售，市场情况的变化，橱柜界的压力，国美、永乐等家电大卖场的进入迫使我不得不去学、去转、去变，事情一件接一件都如千均重担，容不得我有丝毫的闪失。无论对于我个人而言，还是对公司而言，都是一场只能胜利不能失败的战役！因人要流名、虎要流皮，我也想在厦门创出一番事业。

　　一转眼，一年的时间过去了，我们在厦门已经取得超过同行业的阶段性胜利。这半年来，我将“擦亮品牌”作为指导我工作的方向，“塑立辉煌”成为我橇动厦门市场的源动力。

　　菲力克斯要作为厦门橱柜、电器的行业领袖，曾取得了营销计划次次成功、无一闪失的记录，在厦门地区已经取得了非常明显的品牌优势和渠道优势，令我们的对手敬畏，也令我们的对手羡慕。

　　现在事业要迅速发展对于得力人手欠缺的我，无疑是压力重重，倍感困惑。其一，菲力克斯作为一个橱柜行业发展最快的品牌，要怎么样保持这种速度才不会输给我们的对手，其二、市场一些其他品牌跟着我们的后面太紧、往往在我们推出活动后一两个星期他们也跟着来——依样画葫芦，尽管成功率不高但同样也给我们多多少少的压力。

　　在这种情况下要怎么办了、我想应要擦亮品牌。让菲力克斯能够笑傲厦门市场。紧接着开拓周边市场，没有比树立经销商、代理商、加盟商以及促销队伍的信心更重要的事情了。要塑立辉煌，首先解决的是人的问题、思想的问题，其次才是落实一个个积累下来的问题。终归一点，就是老老实实的做好基础工作，扎实工作才是硬道理。为了解决上述两个问题，我决定从我做起，从最基本的事情做起，就是从我们的终端和我们所面临的基本的问题着手，踏踏实实的把所有的能够销售菲力克斯产品的终端进行详细的了解，并对终端存在问题进行归类，之后，具体问题具体解决。

　　发现问题，对症下药。对于市场的走访以及第一手资料的归类整理，我花费了不少的时间，在此就不一一描述，我相信只要方法得当，找到了切入口，事情就会得到明显的改善。

　　加强管理，重在落实，对于促销营业员，趁这时机先进行系统培训、考核、尽快让他们能够独立，对于如果没有激情或者没有灵气的导购员，实在不行的话，坚决淘汰，宁愿高薪聘请最好的促销员，也不让无能者或者没有士气者占据着我们的战场；从业务经理的角度，业务人员不管有什么样的后台或者有什么样的资历，都要求必须按照分公司的统一思路和决策洽谈业务。基础工作很重要，我要求厦门地区的所有的员工要把终端放在第一重要的位置上。之后，我带领业务经理们开始往外走一个店一个店地选位、谈判、招聘高手促销，组织终端的各种促销活动。我认为，决胜在终端，终端对于我们的再次腾飞是至关重要的。

　　有这样一个精辟的比喻——即使美国再强大，要最终取得伊拉克战争的胜利，所有先进武器都没有用，而要靠最后的巷战才能彻底取得他们所谓的胜利。对于我来说，如果把厦门的销售比成一场战役，那么巷战是每一个终端，任何一个终端的成败都可能决定整体市场的成败，这点没有任何做销售的人是可以否认的。如果把所有的终端进入、搞好促销培训管理，那么这一个个相对独立但是又互相牵制的局部战斗就会汇聚成一次战役的胜利，只有它们的综合效应在终端发挥威力、能量集中的时候，我们的品牌的威力才能发挥到极至。

　　在这里我要说的话就是，其实做市场很简单，就是踏踏实实的做好该做的事情。

　　XMHOUSE.COM：您刚才说在你们不懈的努力下铸造出了一个创造厨柜界神话的品牌；一个能够左右厨柜市场的品牌；一个引领厦门橱柜走向平民化的贵族品牌。能否再详细的的解说一下？

　　丁雄伟：为什么会说我们菲力克斯创造了橱柜界神话的品牌，是因为我们在短短1年6个月开发出来3个省二级代理商，8个连锁店、12个加盟商、七十多个直销网络点。这是一个非常难得的成果，有些公司用5年的时间都达不到这目标。这靠的就是我们菲力克斯拥有的一批行业界的业务精英，而且我们不懈努力、不断拼搏。

　　一个要在市场中站稳脚跟的品牌，就必须公司不断的更新换代，成为行业的领先者，因此我们公司研发出最人性化的橱柜，我们通过将人员送出去外省的大品牌橱柜工厂学习专业知识，再把先进的制作理念带回来，不断的聘请国外的高级设计师来厦讲课，传授国外的先进设计思想，用先进的理念和设计思想带动整个品牌的竞争力，成为市场中不可或缺的角色，成为橱柜市场的风向标。

　　最重要的一点是，我们为什么宣称的是平民化的贵族品牌，是因为菲力克斯所销售的产品是用一流的品质，三流的价格来回馈给长期对我们菲力克斯的支持与关注的广大消费者。让旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。

　　XMHOUSE.COM：您可否再谈谈您未来的发展目标与计划？

    丁雄伟：先插个题外话，你知道现在最贵的家具是什么吗？在伦敦克里斯蒂拍卖行举行的拍卖会中，一款巴德明顿橱柜拍出了1900万英镑(约3660万美元)的天价，成为了目前世界上最昂贵的家具。这个橱柜被赞誉为300年间人类家具史上最重要的一件家具，也就是说一个橱柜可以标志一个历史，标志一个文化，也可以标志一个身份，这个也就是菲力克斯一致致力的方向。

　　现今我们菲力克斯的营销策略立足厦门，向外发展、确立菲力克斯品牌在福建省的品牌形成强势，稳扎稳打，稳步发展。在一、二级市场有选择地进入当地有知名度的卖场，提升品牌形象，提高产品知名度，促进产品销售，三、四级市场与连锁、加盟、代理的方式扩大营销，其它区域不拘一格、稳步发展。

　　一步一个脚印，我们目标是使菲力克斯的产品走向千家万户。 不仅研发出让平民也能消费得起的贵族产品。同时也会让我们的消费者享受一种文化，享受一种身份的体现。让消费者爱上她绝对有理由。