橱柜销售管理秘笈：每月完成七件事，全年累积大业绩团队组建了，人才到位了，就需要销售管理者出招了。高明的管理者应该将执行和监督细节简单化，同样，实现橱柜销售高效管理也应该这样。针对以上三个销售部门的管理，我们可以按照以下几点可行的简单管理方法去实施。

　　1.目标分解，量化到人到点

　　“涓涓细流，汇聚江海”。销售任务分解是每一个管理者都应具备的基本功。合理的任务分解又是具有艺术性的，一定要根据市场的区域特点、渠道网点情况、人的能力高低、良性激励政策进行划分。首先落实到部门经理，如某橱柜企业年销售任务是1亿元，其中业绩构成是：招商2000万元，市场回单6000万元，直营2000万元，这几个大数字就应该落实到部门经理身上，签下激励军令状。然后要求经理们按照同样的原则细分到各个销售人员头上，具体划分可参照“肥瘦搭配”原则，如：招商2000万元的销售额，招商部有5个人，每个人负责400万元，每一个人分得的市场区域要遵循销售情况好的销售不好的区域组合搭配，以示公平。

　　同时，每个部门还要根据市场淡旺季情况将业绩指标分解到每个月，旺季的完成份额要占60%，淡季的完成份额占40%，一般招商的淡季在春节前后，旺季在6-10月（各种专业展会带来投资人群，如建材展、家具展）。市场回单、直营销售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。将每月的销售完成目标与上面个人的完成目标合并制成一张表格，分发给个人和主管，以便监督目标完成情况，还可考虑公开，让每个人都有一种目标紧迫感和事业上进感。

　　2.策略细化，各种措施可见化、可行化

　　根据上面制定的年度、每月、每人的销售指标，制定详细的市场执行策略、推广策略、营销支持政策。

　　（1）针对招商部有以下市场策略需要细化（具体招商的运作细则可阅读橱柜报2006第12期《橱柜招商，体验互动，攻心为上》一文）。

　　①企业要参加哪些展会？如4月份的上海建材展、5月份的北京建材展、7月份的广州建材展、8月份的广州家具展，这些要提前半年制定。一般每届展会要花费10万元左右，数目不大也不小，企业应该提前规划，精心准备，有效实施。

　　②招商部要举行多少招商会？招商部可针对橱柜投资人群的行为特点，结合公司的资源变动情况，主动召集举办招商推广会，也有叫财富交流会、创业说明会、成果体验会、投资推介会等等。一般每年举办8-10次尤佳，保证招商部的销售人员有非常明确的邀请、出差拜访、谈判实施的连贯性。从招商营销思维上根本摒弃传统坐商的做法，变坐商为行商，将投资项目送到投资人家门口。

　　③招商部怎么与市场部直营部联手配合？各个部门在举行活动的时候，可以实行联动，将会议的客户资源最大程度共享，全方位宣传品牌。如大型展会就要三个部门联合作业；各种大型促销活动也可共同进行；新型的品牌推广事件也是各部门联手的合作点。

　　（2）针对市场部有以下市场策略需要细化。

　　①每月销售策略包装和推广。如样板换样策略，在一些大品牌，换样的收入就占据了相当大的比例，如某品牌拥有500家橱柜店，每家换样板4套，价值3万元，就产生了1500万元的市场回单收入。节假日促销策略，根据各个热点节日制定的市场促销政策，从春节、3.15、五一节到国庆节、中秋节、元旦、圣诞等都是企业进行促销的切入点和炒作点，这些营销策略要提前半年规划细化。

　　②每月驻店市场支持计划和出差计划。市场督导和区域经理每月的驻店支持直接影响了销售网点的回单量和忠诚度，所有这些出差拜访计划也要提前做好。

　　③每月全国的楼盘小区直销拓展活动计划。可行性强的全国性直销拓展活动对渠道网点经营者而言，是快速增加订单的智慧法宝，市场部要及时做好活的策划、组织、实施指导、效果评估、费用审批等工作。

　　④每月要安排多少次培训。正常情况橱柜企业应该每月有一次集中式培训，有很多次驻店小型培训（具体培训的运作细则可阅读橱柜报2007第2期《磨刀不误砍柴功，橱柜经营训为先》一文）。

　　3.针对直营部有以下市场策略需要细化：

　　①每月销售策略包装和推广。如每年的淡季（3、4月份）的用户回访月，旨在进行老客户回访，提高用户的口碑，实现老客户介绍更多的新客户。

　　②每月部门销售竞赛的组识实施。旨在培养一个上进的销售氛围和活泼的销售文化，激发各个店铺销售人员的激情和能力，从而在活动中、在比赛中完成销量。

　　③每月设计师、装修公司、意见领袖、供应商伙伴联谊会的组织召开。旨在最大限度共享橱柜中介客户群，通过他们的口碑来介绍新订单。

　　④每月节假日促销策略的参与制定。每月楼盘小区直销拓展活动计划。这些营销层面的销售策略，直营部要全程参与制定，根据各部门提供的真实市场信息和竞争品牌的动作来进行有针对性的策划。

　　3.开门七件事，业绩金钥匙

　　管理者在进行目标分解、策略细化后，还需要找到一个最简单的形式和手段，来了解、指导和监控各销售部门的日常工作。笔者有幸在尚品宅配公司，亲身践行了由MYBOSS创新倡导的《工作质询会》和《开门七件事》这两个先进的会议与表格相结合的简单管理方法，现分享给大家。

　　每月召开各部门工作质询会。橱柜的销售管理者可以在每月的上旬召开各销售部门的质询会。质询会顾名思义，就是工作质量问询会，就是通过一个固定的会议机制（固定的时间、地点、人员），让各销售部门主管和员工与总经理等高层有一个直面沟通机会，在一个正式的氛围里上级可以了解下级的业绩，下级可以领悟上级新的指示和要求。分为上月工作措施汇报和下月工作措施计划两大部分，前者对上月各个量化的销售指标成果进行质询，并对工作措施的执行力打分；后者对围绕实现下月销售目标的实现，制定几条关键的可行性行动措施，并把它们写在表格上，作为下个月质询的依据。

　　《开门七件事》就是质询会里的主角。它是一个简单的结果管理和工作计划表格，包括：上月关键行动措施（只限7条）、本月关键行动措施（7条）、下月关键行动措施（7条）三大列，其中前三到五条是明确量化的销售指标。如招商部要在本月完成销售额多少？签约几家加盟店？签订多少合同等等，这些数字量化写在表格上，作为每个部门每月奋战的具体目标和工作措施。后面两条可以列举团队培训学习等软性的工作，来提升团队战斗力。同时分别对本月和下月的工作计划加以具体的制定，并结合管理者、主管、销售人员多层的意见进行调整、优化，最后固化在表格上，让每月的工作之间具有关联性和可控性。一张表格就创造性将一个季度工作跃然纸上，细化成可控制的数字，同时每一条的制定都是遵照民主、公开、自愿、创新的原则制定的，避免了盲目摊派工作任务现象，让每一条工作都能得到有效的执行。

　　在上月关键行动措施旁还有执行状况一列。这点主要是在质询会上将实际完成的各种成果写上，并对照计划目标进行完成执行力评估，可以分为优秀、良好、合格、不合格、差五档。每一条的评比最终汇总成主管上月绩效评估、每月主管的绩效又汇总成主管累计绩效评估，累计绩效评估的排名每月公开，让销售团队主管有一种荣誉感和危机感，累计绩效评估结果又与年终奖励的激励政策相挂钩。

　　为了记录会议的新型正确措施，特地在表格里增加了会议备忘录一栏，分为本月修正关键行动措施和下月修正关键行动措施，分别对应上面的本月关键行动措施和下月关键行动措施。这条就解决了销售主管和管理者在制定目标时意见不一致的问题，能通过修正、记录、公开，将主管制定的不全面的措施变成更优更准的措施，达成执行管理的平衡。

　　4.有效激励，激发热情，及时奖励

　　在理解并坚持执行了上述的简单管理方法后，对橱柜管理者而言，一个很重要的工作就是激励了。橱柜行业为什么人才流动非常频繁？这其中的原因除了企业文化外，一个根本的原因就是激励不到位，没有科学激发员工的热情，没有及时兑现对员工的奖励，没有在激励环节建立员工归属感和忠诚度。

　　什么是激励呢？激励的英文名为Motivation。它由motivate（激发）和action（行为）两个单词构成。

　　有人理解激励就是发奖金，这种理解是片面的，狭隘的。正确的的激励解释为：激励就是组织通过特定的措施，促使个体通过高水平的努力和实现组织目标的愿望，而这种努力又能满足个性的某些需要。橱柜企业的激励就是橱柜公司通过系列关键措施，让销售人员通过高水平的市场运作实现企业各种销售目标，企业又给予销售人员及时的物质和精神的奖励。根据马斯洛需求理论，人的需要分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，前两种是低级需要，是可以从外部使人得到满足；后三种是高级需要，是从内部使人得到满足。西方流行X-Y激励理论，X理论认为人性基本消极，人之初，性本恶，关注低级需要的人（橱柜企业里的后进员工）较适合运用X理论，通过X理论激励规范行为减少犯错。Y理论认为人性基本积极，人之初，性本善，关注高级需要的人（橱柜企业里的优秀员工）较适合运用Y理论，通过Y理论激励提升生动性和积极性。

　　该怎样激励呢？橱柜管理者可按照以下准则进行激励。首先要让个体需要必须和组织目标相一致，比如个人要认同企业，认同企业文化，认同发展愿景，认同薪资体系。其次要认清个体差异，每个销售人员的能力是不同的，要是尽量使人与工资岗位相匹配，人尽其才。在充分沟通的基础上运用目标管理，确保员工认为目标可实现，实行统一化的惩罚，个别化的奖励，量化绩效评估，确保公平性。

　　同时管理者要深谙士气的激励，“士为阅己者容！”要在下属面前表现自己持续高昂的士气，让下属相信你对每个人都是公平公正，士气低落时尽快找到原因并立即解决，学会寻找提升士气的战场和快速取胜。让员工了解全局，贡献智慧和参与决策，创作统一坚决和高效的指令执行体系，公开、及时和可见的表扬和奖励（我感受最深的一个激励技巧），给员工设立目标，并帮助他们实现，与员工保持有效的个人接触和沟通。

　　橱柜销售管理者切莫有以下激励大忌行为。处事不公，明显偏袒；太多承诺，轻易承诺；公开批评，公开抱怨；缺少沟通，主观意志；缺乏激励，无效监控。这些行为措施只会造成给销售管理带来不利的反作用，敬请各位注意。

　　当然，回到员工为企业工作的利益原点，物质上每月的工资和奖金要准时发放，精神上帮助员工树立事业观、价值观，以经营自己事业的角度来为企业工作就会事半功倍，那些能站在上一层级来理解并执行本层级工作的营销人、销售人，将代表组织走向未来。

　　5.组建一个强有力的支持销售后勤团队

　　如果将橱柜企业比喻成一个家庭，所有销售团队可以叫做“老公”，在外面辛苦打拼，挣钱养“家”；所有非销售团队可称为“老婆”，在家里全面支持老公的事业，为老公洗衣做饭，操劳持家。这是我见到的最为形象的销售团队和非销售团队的关联比喻。对橱柜销售管理者而言，完成预期的战略目标，不仅要组建专业销售团队，更要组建一支强有力的非销售团队，主要包括营销策划部、订单处理部（可含售后服务部）、产品开发部、行政部等部门，他们的角色是销售团队忠实的伴侣、坚强的后盾，无论是营销策划、销售支持，还是大型活动开展，企业文化构建；无论是新品研发上市，还是订单处理，售后服务都离不开这些非销售团队的默默奉献。橱柜管理的同仁们，请你们一定要组建一支专业的支持销售后勤团队。

　　“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”。针对橱柜销售管理这个话题，已经做了不少的陈述，成功总是留给有准备的人，真心希望各位同仁们在实战中思考，在收获中总结，能够以宏观的管理思维（做大事业），掌握运用最适合自己的管理工具（开门七件事等），去实践整个团队的恢宏目标（成为市场的佼佼者）。

■吴学军：尚品宅配副总经理&营销总监

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