俗话说，第一个吃螃蟹的人是勇敢的人，因为他不仅尝到了鲜美的蟹肉，最重要的是敢于打破螃蟹吃不得的传统。2006年，面对厦门橱柜激烈的市场竞争，厦门冠佳橱柜总经理王聪荣毅然决然地放弃了冠佳橱柜在优越路段上的店面，转而选择尝试一种全新的经营模式——橱柜工厂管理模式。经过两年的磨炼与开拓，如今的冠佳橱柜经营份额以出口为主，没有店面，厂家直销，很少宣传，却仍然有不少客户登门求购。在年终之际，本网专访冠佳橱柜总经理王聪荣先生，深入冠佳橱柜制造基地，去探寻他们的成功之道。

打破传统 全新开始

　　“冠佳橱柜”是厦门佳佳信工贸有限公司旗下品牌。作为一家专业生产橱柜、整体集成家居的工厂，“冠佳橱柜”成立于1999年，2004年首批加入厦门橱柜业商会，2005年晋升为理事单位，2006年11月荣获“福建省橱柜市场优秀品牌”和“福建省橱柜业商会优秀会员单位”，同年12月，成为泉州第一个高档精装修房地产项目“阳光曼哈顿”橱柜指定品牌，承担该项目400套橱柜工程。

　　面对厦门橱柜激烈的市场竞争局面，2006年，冠佳橱柜总经理王聪荣毅然做出了一个决定，放弃冠佳在吕岭路等优越路段上的店面，全新引进国外最先进的橱柜工厂管理模式，从OEM制造商转入集设计、制造、营销、服务于一体的连锁机构，企业就此从新开始。

　　谈到当时做出这样决定的原因，王总表示，他认为客户选择橱柜，关心的是产品的质量、价格或者款式，橱柜产品单一摆放在店面里时，顾客所看到的只是产品的表面，所有的产品看起来都差不多。而采取厂家直销的经营方式后，顾客可以看到的是产品的制作过程，是厂家所选用的材料；更重要的是这种营销方式将带给顾客更低的价格。所以，王总说，当初做这样的决定，他完全没有担心会失败，因为这样的方式最终符合消费者的需求。

成功有道 营销国外

　　在企业经营模式改变之后，王总深刻认识到，厦门的消费者在购买时都趋向理性。在实行厂家直销模式之初，王总认为公司最吸引消费者的地方在于价格，而事实表明，厦门消费者在购买家居用品时，都有自己的开支预算，消费者来到厂家购买时，明明可以购买比他们预算的价格低的产品，但他们往往选择质量更优，价格也在预算之内的产品。这说明，消费者选择厂家直销的产品，并不完全是被价格所吸引，而是因为他们想花同样的价格，买到更好的东西。

　　面对激烈的市场竞争，有的商家选择压缩成本的方式降低价格，从而吸引消费者。压缩成本就意味着产品质量的下降，而冠佳并不愿这样做，所以采取厂家直销的方式，省去中间环节所带来的高额费用，这样才有实力专注于产品质量的保证。客户来到工厂选购，专业人员便会带领客户辨认板面的好坏、人造石的薄厚、甲醛含量等等。客户如果选中某个产品，可以当场检验。正因如此，客户来到工厂购买成交率达到90%。

　　2006年，公司为满足销售需求，从原先的小工厂搬到1000多平米的厂房，年底，又搬至现在2000多平米的厂房。王总说，明年还会把工厂搬到更大的厂区去，以满足更大的市场需求。2007年，企业通过会展中心的橱柜展销会及其他营销模式开拓国外市场，产品远销美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家，以及南美洲、非洲等地。

努力，让顾客感动

　　谈到企业没有店面，很少宣传，仍能吸引来众多客户的原因，王总表示，“冠佳橱柜做的是老顾客的生意”。也许一年之中，只有二十个客户是通过自己查找的方式来到工厂，购买了冠佳橱柜，那么这二十个人因为对产品的满意，再将产品介绍给自己的亲朋好友，口碑相传，同样达到了宣传的效果。

　　冠佳橱柜是依据人体行为科学设计，款式素雅大方与欧美同步；生产设备全部采用意大利、德国的大机器生产，先进流水线制造，原材料全部从广东厂家直接引进；产品拥有过硬的产品质量和优异的性能价格比。

　　冠佳橱柜凭着这些年服务消费者的心得和经验，有效解决了让消费者 “明白消费”问题，率先订立蒂凡尼橱柜六大标准，提出“努力，让顾客感动”的服务口号，全面引入数码化服务手段，借鉴高科技，让消费者从享受服务开始，让每一个顾客的购买能最大限度的满意。

　　新年展望：对于2008年，王总表示，希望明年可以稳定并扩大公司的出口生意，同时，也希望可以扩大厦门橱柜市场，秉着诚信的信念，服务更多的厦门顾客。