话题三：零售商和供应商间矛盾的背后

　　【侯少波】：我只是谈现象，先说一下2007年给我留下很深痕迹的第一个应该是雅百事件，我大部分信息都是从网络上有过跟同行的交流，整体来看，涉及到目前生产商和零售商或者渠道商我们之间存在一些不对称或者不平等。正是因为这种局面造成这种现象。但是我觉得这个事情的处理结果比想象得要好一些，因为我现在了解到这个事件似乎过去了，而且处理得比较平稳。作为生产商来讲，第一个必须要有评估渠道风险的能力，而且要想到有办法有控制和规避风险的能力,，如果评估不到，控制不到，就尽量不做这个事情。第二，通过解决这个事情的过程来看，看到了行业的力量，协会的力量，因为整个事件的解决，没有同行，没有协会的参与，不可能有今天。

　　【主持人】：雅百事件透出来的现象，供应商和零售商之间的矛盾反映，或者说是供应商终端话语权的薄弱。曹总对雅百事件这个话题怎么看？

　　【曹和】：发展比较成熟的家电行业是存在和发生这种类似的事件的。作为橱柜行业的发展，橱柜在流通企业爆发的雅百事件也是行业发展的过程中必然要出现的，如果借鉴其他行业发生发展的波折来看，是历史发展的必然，不管具体发生在哪一个企业上。通过这个事情的发生和解决，它标志着行业的发展和一定程度上的成熟，在具体过程中得到了解决，但是在后续相关的橱柜行业，在新一轮合作中，又爆发了一些事件。具体的这个事情是得以解决了，但是日后会伴随行业的发展两个系统需要不断地磨合。作为企业来讲参与，选择企业发展的通路和途径和渠道，根据企业自身的实力条件，不断满足技术操作的能力，保证企业能够稳定地去发展，作为生产型企业来讲是很重要的。

　　【主持人】：您对发展的通路和途径这方面有一个概念吗？　

凯诚橱柜总经理曹和

　　【曹和】：渠道的平衡发展是企业预防风险很重要的方法。不要把全部的销售渠道归在一个方式上，单一的方式发展对渠道的依靠性非常强，一旦出现问题，会使人致于死地，多种渠道均衡发展。作为橱柜行业卖场来讲传统渠道和全国概念的渠道，在国内来讲，从自营到连锁加盟，应该都是现在被行业内的企业所普遍采用。最近一两年随着网络的发展，网络作为第四媒体所具备的销售作用，也逐渐成其为一种销售渠道。很多大的企业或者一线品牌企业起到品牌宣传和推广的作用，但是销售渠道来讲，已经成就了中小企业，已经取得了一些实力。　　

　　【牟勇】：雅百事件，是由中国建筑装饰协会和北京市装饰协会，北京橱柜商会联合一起向国家的政府部门反映情况，这个问题的解决第一个是体现了行业的团队，第二体现了政府和舆论的监督。作为企业本身来讲确实存在不足，这个问题的解决，关键的问题在于真正能够把关系摆在公平和公正的位置上，现在还是有很长的路。真正从本质上或者整个操作上，现在华南供应商也感觉到一些问题，特别从内部管理，有很多一层一层的槛，对供应商制造了不少的麻烦。这个问题需要百安居引起重视，而且善待民营企业。它的关键问题是强势，有利益驱动，全国有60多个旗舰，号称1200个供应商，对某一些供应商采取不公正待遇。橱柜这块店不一样。扣点过高以后，也可能使一些企业量上去了，走这个量而没有获得利益，价值不高。另外不及时付款，造成企业的经济负担。民营企业比较敏感，现在已经好转了，落实了部里的命令，已经进行改正，但是我觉得还得继续进行。

　　【主持人】：您说的零售商的建议。

　　【牟勇】：百安居是一个渠道，这个渠道根据我们分析来看不是企业做大做强的渠道，百安居是强调自己的自我品牌，到了一定程度，可能是一个小企业做一做还行，真正大企业很难做起来。

　　【主持人】：您对生产商或者供应商有什么建议？　　

　　【牟勇】：这个建议应该是现在这个情况，还是要扬长避短，你有这个能力，在百安居做得好，把价格提高，买一块钱提到四块钱，留出利益空间，原来是一年结账，现在半年结账。

　　【主持人】：消费者岂不是吃大亏？　　

　　【牟勇】：目前情况下，还是会吃一定的亏，但是下面来看，应该是多渠道并营，现在有直营的渠道还有专卖店的渠道，还有传统卖场的渠道，多种运作方式。像家得宝这种方式也比较好。　　

　　【侯少波】：现在每一个作为橱柜企业的同行来讲,其选择的渠道利与弊在哪，每一个人很清楚，在做渠道策略的时候要充分考虑，你要有对未来的评估，你评估以后能够接受就去做，接受不了就不去做。因为现在本身就是不对称，我们只能期待和期望着渠道商或者零售商能够把权益更多地向生产商去倾斜。　　

　　【路军】：现在最重要的是定位，你是制造商还是销售商还是服务商，关键的问题橱柜企业又是制造商又是销售商的一部分又是服务商，什么时候能够角色分离，要么做制造，要么做服务，要么是做销售，做品牌，做经营，品牌经营跟销售，现在全都合在一起，所以非常累。

　　【主持人】：恩，现在德国的分工是非常明晰的，台面箱体等都有专门的制造商，而中国这个大环境下市场还还没有细分到那个地步。　　

　　【路军】：哪家都做十几个款型，是不是要走专业。三年五年下来赚钱了没有？就是刚才说的三位一体的，橱柜企业在整个链条里没有细分，在专业上没有细分，应该是橱柜零售大家都没有赚钱。你又做零售，又做生产，又做服务，应该是赚不了太多的钱，甚至几乎赚不了钱。但是作为一个企业来讲，从你出生到现在，十年作为企业是青壮年了，壮年的时候，中国改革开放20多年，30年，一个企业有十年的历史，人家三五年上市赚好几圈，制造商十年或者家居业，但是十年基本上进入青壮年时期，但是回首橱柜行业十年赚钱不赚钱？十年还没有做作品。这三个分工，各地到底做哪，没有找到，橱柜企业从零售到后面生产中间的服务都做，整个市场没分出专业销售商。　　

　　我就做销售，谁做的柜子都可以卖出去，无论到超市卖场还是家居卖场还是自己租店开店，没有说我在所有的居然，给我供货，我买你的货，做出来便宜好就行，我跟你订货，这就叫销售商，这没有，形成规模的几乎没有。

　　第二，我就是做服务，北京市市场卖两万套到三万套有点品牌的橱柜，就做服务，我在服务上赚钱，而且是规模化服务，全北京有一百个服务点，哪装都过去了，甚至连售后服务都接了，电梯都是集约化服务，一个电梯部给五个十个品牌做专业安装，有专业的服务商。橱柜现在没有。　　

　　真正挣点钱就是在生产制造，因为你量不够大，有些专门做制造的挣点钱。比如做出口，专门是制造商，你根本碰不到钱，你就是专门的制造商。他们也能赚到钱，赚到是制造商赚到那点钱，开拓了品牌，在全中国开几百个店，能挣到钱就是制造挣的钱，规模化网络经营效益，除了橱柜以外，别的没有挣到钱。除了制造橱柜给销售商，中间的从原材料到出厂价那点利润，别的没有挣到钱。由于产品的特性，由于中国经济的特性，橱柜企业十年来利润太高，没有逼到那份上，现在开始逼了。如果一开始就是5%到10%的利润，还是有足够的利润空间压缩，还是没有定位好，利润过大。现在毛利润够大以后，允许你不专业化，允许你不规模化经营，以后肯定逐渐利润缩小，市场不允许你，要么就是制造商，要么是服务商，要么是销售商。　　

　　现在全社会对制造商太压榨了。最苦的就是制造商，但是制造商撑着整个中国经济的脊梁。第一，从业人数最多的是制造商，他挑着国家整个就业重担。第二，所有的原材料行业基本上是相对垄断行业，占压的资金是制造商的，一切的风险甩给制造商，最后制造商扛着这些风险，背负税收重担，还要拉2亿多人，可能有四千万、八千万产业工人是靠制造商拉着。回到我们这个行业也是制造商，但是它是经济支柱，东西的产生价值是靠制造产生的价值，而不是靠像股市吹起来的。　　

　　【主持人】：就2007年来看，目前市场上的分工依然不明确，而一个行业走向成熟专业性的分工细化是非常必要的，在座的各位嘉宾对这个行业细分有没有进一步的探讨，有何什么看法？　　

　　【曹和】：市场需求增长的速度，由企业组成的行业发展不匹配性，全国有这么大的市场需求量，房地产所带来的建材行业到橱柜行业的市场需求，真正来讲作为满足这个需求的企业，现在来讲是生产销售服务一体化的企业，还有庞大的空间和可操作性。这个需求还在膨胀，还在发展，但是作为这个行业里任何一个企业，企业自身的发展速度所累计起来会有很多企业加入到行业发展，第一轮是面对市场需求，因为有需求，有人就要满足这个需求。　　

　　【侯少波】：这就是中国橱柜行业的现状。随着市场的成熟，行业的发展，希望行业专业化分工那个状态肯定会好，那是必然的，因为欧洲、美国都是这样的，生产商、物流商、零售商，零售商负责的是安装、售后服务，都是专业分工，还有物流商，美国东海岸、西海岸有几十个品牌，由同一个供应商服务，由零售商派工人到现场服务。　　

　　【主持人】：家电行业也是分工挺清楚的。但是这必须依靠大环境或者说是社会的情况来走的。今天在这提出来的市场细分的话题类似甲醛等环保、资本困惑、原创设计等都是长久捆饶橱柜行业的话题。